Bien choisir le canal de distribution de votre produit
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Bien choisir le canal de distribution de votre produit

Bien choisir le canal de distribution de votre produit

Bien choisir votre canal de distribution est essentiel car ce choix aura des répercussions sur l’activité générale de votre entreprise. Un canal de distribution est le parcours que va suivre un produit ou un service, pour aller de l’entreprise au client. Il existe des moyens de distribution diverses et variés pouvant répondre à plusieurs finalités : réduire le nombre d’intermédiaires entre vous et votre clientèle, réduire les coûts, avoir un meilleur positionnement de votre produit sur le marché…

Les réseaux de distribution et les acteurs

Afin de bien choisir votre canal de distribution, vous devrez prendre en compte certains critères majeurs : la nature de votre produit, votre clientèle potentielle et le marché ciblé.

Pendant le développement de votre produit, votre réflexion doit se porter sur ces aspects. Il est important que vous sachiez comment vous voulez vendre vos produits et quelle clientèle vous visez. Cherchez à savoir comment vous pouvez le plus probablement atteindre vos clients et dans quelle gamme de produits vous vous situez. 

Votre canal de distribution pourra vous obliger à faire appel à des intermédiaires, qui peuvent avoir des rôles différents dans la vente de vos produits ou services. 

  • La vente directe 

Elle vous permet de vendre directement vos produits ou services aux utilisateurs finaux. Vous n’avez pas besoin de faire appel à des intermédiaires. Au lancement de votre activité, ce peut être un bon moyen de bâtir votre clientèle et cela peut vous permettre également d’affiner vos produits et votre offre marketing. Les modes de vente de ce canal de distribution sont la vente par téléphone, à domicile, sur les marchés, dans les événements comme les salons professionnels et, bien évidemment, la vente dans votre propre boutique ou espace de vente, réel ou virtuel.

  • La vente au détail

La vente au détail regroupe la vente dans les supermarchés, les épiceries de proximité, les distributeurs spécialisés, les magasins entrepôts, les distributeurs automatiques.

Vous aurez souvent dans ce cas, besoin de faire appel à différents intermédiaires :

–       le distributeur : il achète la marchandise puis la revend en prenant une marge. Il a un rôle important dans le positionnement de votre produit sur le marché.

–       le courtier : il n’achète pas vos produits, il se charge d’en faire la promotion auprès de potentiels acheteurs. Votre courtier doit avoir une bonne expertise de votre marché et un bon réseau de connaissances, auprès desquelles il va conseiller votre marchandise.

Choisir le canal de distribution le mieux adapté

Le choix du canal de distribution dépend de la nature du produit, de la capacité de production et de la capacité financière de votre entreprise, de vos préférences personnelles et du marché que vous ciblez.

Ne précipitez pas votre choix : prenez le temps de comparer plusieurs schémas de distribution en vous posant des questions sur la cohérence entre votre image de marque et le canal choisi. D’autres questions importantes doivent également être abordés, tels que celles concernant les coûts de distribution, les régions où se trouve vos clients potentiels, l’organisation de votre logistique etc.

Pensez également que le canal de distribution peut évoluer dans le temps. Vous pouvez d’abord vendre vos produits en direct sur les marchés. Puis, vous pourrez passer à la vitesse supérieure et passer par un réseau de distributeurs, voire ouvrir votre propre boutique.

 

L'Equipe Esprit entrepreneur


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